＜はじめに＞

はじめに

ラジオやテレビドラマ、コマーシャルはもちろん、外出先の店内やコンビニエンスストア、喫茶店など、どこからでも音楽が聴こえてくる現在、もはや音楽は日常生活に密着したものになっていると言っても過言ではない。こういった様々なメディアや試聴機などで、自分の気に入った曲があればＣＤ店に行き、すぐに目当ての曲を買い、聴くことが出来るのは普通のことなのである。

レコード会社が製作した音楽ソフトをユーザー（注１）に提供する媒介となっているのが、一般にＣＤ店、レコード店と呼ばれる音楽ソフト小売店である。音楽ソフト小売店（以下ＣＤ小売店）は、主にＣＤを中心にレコードやカセットテープ、その他のアクセサリを販売する小売店を言う。現在、日本国内に既存するＣＤ小売店の数は6000店以上（注２）にもなる。これらのＣＤ小売店の全ては、同じ商品を販売しているため、そこには自然に競争が生じるのは言うまでもない。

しかし、そのような音楽ソフト小売市場に多大なる影響を与え、目立った活動をしてきたのはＨＭＶ（株）（注３）やタワーレコード（株）などの外資系大型ＣＤ店である。

本稿では、従来の音楽ソフト小売店のありかたを変えた外資系大型ＣＤ店の中でも、無駄のない活動、新たな試みを行い続けているＨＭＶを対象とし、その研究を通じて外資の勝因を明確にすると共に、ＣＤの売上低下という問題へのＨＭＶの対応について考察を進めていくものとする。

尚、本稿は、諸参考文献、新聞・雑誌記事やインターネットと共に六本木のＹＡＭＡＤＡビル、ＨＭＶ本社3Ｆにて行った独自のインタビュー（2000年9月5日、10時～12時人事課の村山氏）とアンケート（2000年9月23日、新宿にて男女100人を対象に行った）に主に依拠していく。

第１章 外資系大型ＣＤ店の時代

第１節　外資系大型ＣＤ店の登場

外資系大型ＣＤ店の日本進出は、1980年頃から始まった。当時の日本は、アメリカに次ぐＣＤ（レコード）売上第2位（注４）の音楽大国だった為マーケットが大きく、世界の外資はこの日本の潜在的マーケット資本に目をつけたのである。まず、1980年にタワーレコード１号店が札幌にオープンしたのを初めに、1981年にヴァージンメガストアが新宿にオープン、その3ヶ月後にタワーレコード2号店が渋谷にオープンした。そして、1990年にイギリスでトップを極めたＨＭＶが渋谷にオープンしたことにより、日本は外資系大型ＣＤ店時代へと突入することとなった。

　これらの外資系大型ＣＤ店が日本に進出する以前にも、もちろん日本には（株）新星堂を初めとする国内ＣＤ店は存在していた。しかし、外資系大型ＣＤ店の派手な拡販活動により、国内既存の小売企業だけが音楽ソフト販売の媒介者ではなくなった。これにより、日本のユーザーは自分たちのニーズのより多くに答えてくれる外資系大型ＣＤ店へと流れ、国内ＣＤ店は押されつつある（図１参照）。

　そもそも、外資がこれほど日本に浸透できたのは従来の日本の音楽市場になんらかの隙があったからであり、拾いきれなかったニーズにうまく対応することにより日本での成功を収めるに至ったのである。では、その日本の音楽市場の隙とはなんだったのか。即ち既存の国内ＣＤ店では達成できなかった顧客満足たる外資の勝因について考えてみよう。

第２節外資系大型ＣＤ店の勝因１　店舗規模・大量在庫

　その原因の一つとして、店舗規模がまず挙げられる。これは、外資系大型ＣＤ店と当時の国内ＣＤ店の決定的な違いであった。というのは、外資系大型ＣＤ店登場以前の日本のＣＤ小売店は、30坪で中型店、50坪で大型店とされていた。そこに登場した外資勢は、例えばＨＭＶ渋谷1号店は411坪、タワーレコード渋谷2号店は1500坪というようにいずれも単位は100坪で、ケタ1つ異なっていた。これは、外資系大型ＣＤ店1店舗あたりが、国内大型ＣＤ店の7～12店分に相当することになり、規模の違いは明らかに一目瞭然であった。

　この店舗規模は店内在庫量に比例するものであり極めて重要となる。即ち、外資系大型ＣＤ店は初期在庫（注５）にしろ、入荷枚数にしろ国内ＣＤ店の何倍という大量な在庫量を抱えることが可能となるのである。その為、品切れはほとんど無く、ジャンルごとの品揃えの豊富さに、国内ＣＤ店はかなうはずも無かった。これは、数年前までＣＤの総生産枚数が好調だった理由の一つとして、外資系大型ＣＤ店の出店功勢が関わっていたことが分かる。

　また、地価の下落や大店法の規制緩和により、大規模な出店に伴うデメリットはもはや無く、国内ＣＤ店は既にこの時点で外資の後を追う形となった。

第３節外資系大型ＣＤ店の勝因２　品揃え

　外資系大型ＣＤ店の日本進出以前、国内ＣＤ店のメインは邦楽であった。当時の日本では1982年にＣＤが登場し、その後85年におニャン子クラブ（注６）がヒット、86年にカラオケボックスが流行した。そして、89年にはＴＢＳ系の「いかすバンド天国」（注７）の盛り上がりでバンドブームがピークを迎えたこともあり、邦楽ＣＤ売上は好調であった。その一方で、日本には、1966年にビートルズが来日以来、71年はピンクフロイドやレッド・ツェッペリン、87年はマイケル・ジャクソン、マドンナ、そして89年にはローリング・ストーンズといったように次々と海外大物アーティストが来日し、84年にはＴＢＳ系で洋楽専門チャンネルの「ＭＴＶ」が放送され、洋楽は日本にどんどん浸透してゆくと共に、洋楽ＣＤへの需要も高まっていった。ところが、前述のように国内ＣＤ店は在庫量も希薄で主に邦楽を扱っていた為、少しマイナーな洋楽になると商品が無かったり、品切れが発生したりしていた。そこに登場した外資系大型ＣＤ店は、輸入盤や洋楽国内盤をメインに取り扱い、持ち前の広い売り場面積による大量在庫で、今までにない圧倒的な量と品揃えで販売し始めたのである。（注８）そのことに加え、当時は円高の影響から輸入盤は国内盤ＣＤよりも1000円以上安く買えたため、外資系大型ＣＤ店の立地状況から主要なユーザーである若年層に対してのメリットもあった。これらのことは、ユーザーのあらゆる種類のＣＤをより安く、取り寄せなくてもすぐに買って帰りたいというニーズに完全に一致した。これにより洋楽ＣＤの売上は急速に伸び、一気に身近なものとなり、ユーザーは次々に外資系大型ＣＤ店へと足を運んだ。その後、外資系大型ＣＤ店が邦楽も豊富に置くようになると、客足は一層外資へと流れた。

　このように、外資系大型ＣＤ店が、国内ＣＤ店をよそに日本のユーザーを引きつけ、一気に浸透した要因は、以上のような店舗規模やそれに伴う大量在庫・品揃えの充実さに見受けられる。これは、従来の邦楽ＣＤソフトを取り扱っていた国内ＣＤ店に、ＣＤを大量に輸入するノウハウがなかったことが大きく関わっている。（注９）

第４節　外資の勝因３　販売促進物

　しかし、外資系大型ＣＤ店の勝因は以上のことだけに留まらなかった。大型外資には国内ＣＤ店には無かった新たな販売促進アイテムを持っていたのである。　

その1つとして挙げられるのが試聴機である。外資系大型ＣＤ店が日本に進出する以前、国内ＣＤ店に試聴機は置かれていなかった。それゆえ消費者はＦＭラジオやテレビ音楽番組で聴いてチェックした曲を買うというパターンが多く、聴いたことの無いＣＤを買うのはコアなユーザーだけであった。当時の国内ＣＤ店が試聴機導入に積極的でなかったのは、「試聴機で聴かれたら買われなくなってしまう」という発想があったからだと考えられる。その当時、日本には既に試食の制度は行われていたので、国内ＣＤ店はそういった食品とＣＤとは異なった商品性質だと考えていたに違いない。こういった、聴いてみて気に入れば買うというある意味当然の消費行動が理解できず、いつまでもＣＤに特別な商品価値を置いているという凝り固まった発想が、外資系大型ＣＤ店にリードを許す決め手となった。

実際に、試聴機に入れたアルバムは途端に売れ行きがグンと伸びだしたのである。今まで全く売れていなかったものが、試聴機に入れると2週間で在庫の全てを売り尽くすこともあり、試聴機に入っていない状態と比較すると、売上が最大で15倍（注１０）ほど伸びるといわれているほど購入に及ぼす影響が大きいのである。内容の分からないアルバムを賭けで購入していた人や、ＴＶやラジオで音楽をチェックする余裕の無い音楽ファンにも試聴機がこの点をクリアーした。そして、これが小沢健二やスガシカオといった渋谷系のヒットと結びつく。当時の渋谷系はマイナーであった為、レンタルショップでは発注されず、チェックするには渋谷のＣＤ店にある試聴機が一番手近だった。

次に、フリーペーパーが挙げられる。フリーペーパーとは、ＰＯＰＳ、ＲＯＣＫを中心に新譜情報やアーティスト情報、ミュージシャンのエッセイなどが掲載されている販促のための頒布用無料雑誌のことである。外資系大型ＣＤ店の発行するフリーペーパーは、今や音楽誌をはるかにしのぐ部数のメディアへと成長した。例えばタワーレコードのフリーペーパーである「ｂｏｕｎｃｅ」が25万部（注１１）、ＨＭＶジャパンの「ＴＨＥ　ＭＵＳＩＣ　ＭＡＳＴＥＲ」は35万部（注１２）と広告媒体としてもかなり有効なものであった。インタビュー、特集ページなどは音楽誌の編集者やライター、評論家などが起用されていることもあるが、記事の大部分は社員のバイヤーによって書かれている。メーカーの広告出稿やタイアップも関係してくるが、基本的にはバイヤーの厳しい批評眼が入るため、音楽誌よりもユーザーサイドに立った記事となっている。また、音楽誌との1番の違いは、音楽誌よりも取り上げるアーティスト・ＣＤ量が多く、幅も広いことである。その上、外資系大型ＣＤ店のバイヤーならでわのチェック力でまだ日本ではマイナーなアーティストを紹介することもある。部数の多いフリーペーパーはアーティストの認知度を高めたり、また、新しい流行を起こすだけの力を持っていた。いまや、国内の大型ＣＤ店のいくつかもフリーペーパーを発行しているが、情報量・発行部数共に外資系大型ＣＤ店には到底及んでいない。

そして、最後にキャプションが挙げられる。キャプションとはＣＤアルバムに店員が推薦文を添えたＰＯＰ（注１３）のことである。外資系大型ＣＤ店は立地場所も渋谷や新宿など流行に敏感な場所にあることが多く、トレンドに敏感なユーザーはキャプションのついたＣＤをいち早くチェックし、そこから火がつき急激に売上を伸ばすアーティストも現れた。外資系大型ＣＤ店はこのように町の性格に合わせて独自のカラーを創り出し、前述の渋谷系の流行もここから生まれた。

以上のように、外資系大型ＣＤ店は、ゆったりと広く、見やすい店内、豊富な在庫、店のディスプレイや外装、広告もおしゃれで、試聴機やフリーペーパー、店員のＰＯＰなどを参考にでき、選び・買う楽しみを提供し、日本進出から2年ほどで若者を筆頭に世間的にもすっかり認知され、特に若者たちにとっては単なるＣＤ店ではなく、それ以上の付加価値（注１４）を持つ場所となったのである。

そして、フリーペーパーやキャプションにも見られるように、外資系大型店は自身での情報発信を意識しており、音楽ムーブメントが外資系大型ＣＤ店から起こることが多いのは、販促ツールとして有効なメディアをもっていたからなのである。

次に、このようなメディアを有効に活用した外資系大型ＣＤ店の中でも、最も積極的に活動しているＨＭＶジャパンについての考察を進める。

第２章　　ＨＭＶジャパン

第１節　　ＨＭＶとＨＭＶジャパン

ＨＭＶは、1921年7月20日、レコード会社ＥＭＩ（株）（注１５）を傘下にもつＥＭＩグループのＣＤ小売店として、ロンドンに第1号店をオープンしたのが始まりである。その後、60年代における音楽文化の隆盛を受けてイギリス国内での活発な店舗展開を行い、69年までにはロンドン市内だけで15店舗をオープンさせるまでに至った。そして現在のところ、イギリス国内におけるＨＭＶのシェアは約26％（注１６）で、実質的にはほぼ独占状態にある。また、今でこそ当たり前となっている試聴機を初めて導入したのもＨＭＶであった。

イギリス国内での成長の後は積極的に世界へも進出していき、90年代に入るとアジア地区への進出も本格化した。1990年2月28日にはアメリカに次いでパッケージソフト（注１７）市場の大きい日本に、ＥＭＩグループによる100％資本、資本金2億5000万円（注１８）で、ＨＭＶジャパンが設立された。そして同年１１月には主要購買層である若者の集まる街、渋谷に第１号店をオープンさせたのである。その後ＨＭＶジャパンは1991年、横浜・仙台に出店したのを皮切りに、近郊都市・地方都市への出店も開始した。

また、1995年にはＨＭＶによって、「広く、モダンで、明るい店内、見やすい商品レイアウト」をコンセプトとした、インターナショナル・ストア・デザイン・コンセプトが確立され、現在、全世界のショップで採用されている。

2000年9月現在、ＨＭＶは日本を含め、世界で270店舗以上を展開し（注１９）、今後はアジアにおいては台湾への進出も本格化するとされており、新規市場への参入にも積極的である。

一方、本年2000年に10周年を迎えたＨＭＶジャパン（以下ＨＭＶ）は、2000年9月現在、国内29店舗を展開している。店内にあるイベントスペースでは、店舗自体の楽しみを高め、ユーザーの購買意欲を喚起することを目的としたインストア・イベントとして、ライヴやサイン会、握手会などが随時催される。そしてＣＤにはバッジやステッカー、ポスター等をつけるなどして付加価値をつけることが多く、また、各種値下げキャンペーンも随時行っている。その他、ＨＭＶメンバーズカードとしてポイントサービス（注２０）も行っているが、このような販売促進活動はタワーレコード等、他の外資系大型ＣＤ店も行っており、その類似は否めない。街頭でのアンケートによると（アンケート結果１・２参照）、ＨＭＶにもタワーレコードにも特に固執せずに店を選んでいるという人、そしてＣＤ小売店を選ぶ際には、駅や家から近いことを第一条件とする人が多かった。このことは、同じような活動を展開している外資系大型ＣＤ店にあまり大差はなく、ほとんどの人が立地利便性で店を選んでいることを示唆しているといえる。即ち、現在のＣＤ小売店の店舗展開において要となっているのはロケーションであるということが分かる。

第２節　　出店・ロケーション

ＣＤ１枚当りのマージン率は、国内盤でいうと25％（注２１）である。一般に、小売業者のマージン率（注２２）は20～40％程度とされており（注２３）、25％という数字の低さを物語っている。「このような低マージンのもと、いかにバックマージン（注２４）を高くとり、コストを押さえ、最終的な利益を出すかがＣＤ小売店にとって重要な課題である。」と村山氏は語る。また、ＨＭＶは、先行投資（注２５）ではなく、そこから生まれた利益によって新たな出店を行っているのであり、利益なくしては出店も行わないのである。ＨＭＶは現在、先にも述べたように国内で29店舗を展開している。これは、新星堂レコード店約240店舗、タワーレコードの46店舗と比較すると少ない。しかし2000年内に4店舗、更に年明けには首都圏に1店舗をオープンさせる予定であり、このように続々と出店を行うということは、それだけＨＭＶは利益を出しているということであろう。そしてその出店を行う際、ＨＭＶにはコストやリスクを最小限にしようとする思惑があるようだ。

新しく店舗を出店する際には、家賃（注２６）や備品、初期在庫の用意等、一定のコストがかかるものである。それに加え、その前にはコストを伴う市場調査が不可欠であり、これを行うことによって、その地域でどれだけの利益が見込めるか等、将来の経営状況を見極めるための判断基準としている。しかしそれによって得られた情報は絶対的なものではなく、たとえコストをかけて出店しても、予期していた通りにはならないこともある。即ち、出店にはコストだけでなく、リスクも伴うのである。

そこでＨＭＶは、タワーレコードが出店し、なおかつ成功している地域に自らも出店を行っている。これにより市場調査に伴うコストが削減できるだけでなく、地域性や売上状況等の実際情報を、タワーレコードを通じて得ることができ、故に、リスクを最小限に食い止めることができるのである。なおかつその際、店舗をより駅近辺に配置することで、立地利便性によってＣＤ小売店を選んでいるユーザーを獲得することが可能となるのである。

また、売上高を比較してみると、98年度においてＨＭＶは約260億円、タワーレコードは約360億円となっており、100億円程の差がある（注２７）。しかし、この時の店舗数はＨＭＶが21店舗、タワーレコードが38店舗となっており、17店舗もの大きな差があったのである。1店舗当りの売上高を目安として出してみると、ＨＭＶが約12億円、タワーレコードが約9億5千万円となり、ＨＭＶの方が多い。以上のことにより、ＨＭＶは一つ一つの店舗が大きな売上を出しており、今後さらに出店を進めていけば、総売上高においてもタワーレコードを追い抜くことが出来るのではないかと予測できる。

第３節ドミナント的出店方法

ＨＭＶの出店に関する戦略として挙げられるもう一つの方法に、ドミナント的出店がある。これは、同一エリア内に複数出店を行う方法で、「エリアでのナンバーワンをめざす」という方針に基づいている。この方法が採用されているエリアとして銀座や池袋などが挙げられるが、特に銀座において、その有効性が発揮されている。

銀座には、ＨＭＶ銀座とＨＭＶ数寄屋橋の2店舗があるが、両店舗は道を挟んでほぼ向かい側に位置する。本来ならば、これは互いの売上に支障をきたすことになり、利益の伸びは余り期待できない。しかし銀座に集まる人々の多様性と店舗のロケーションとが合わさり、そのような状況に陥ることはなかった。ＨＭＶ銀座は駅から1分の場所にあるため、主なユーザーは会社帰りのビジネスマン等であり、ＨＭＶ数寄屋橋は阪急百貨店の中にあるため、昼間に立ち寄る買物客等が多い。このように、同一エリア内でも両店舗のピーク時間・客層は異なり、ドミナント的出店効果がここに見られる。

第３章　　問題点と今後の展開

第１節　　ＣＤ売上の伸び悩みとその対応

　ここ数年、ＣＤ全体の売上が伸び悩んでいる。（図２参照）「これは、不景気であると同時に、ＣＤの主要購買層である若者達が、お金を携帯電話やＰＨＳといったコミュニケーションツール（注２８）の使用料金に使ってしまい、ＣＤにあまり使わなくなってしまったからである。」と村山氏は語る。そのような状況の中でＨＭＶは売上を伸ばすために店舗販売とは別に､異なった流通チャンネル（注２９）であるオンライン販売に目を向け､力を入れている。オンライン販売とは､インターネットなどのネットワーク上にヴァーチャル店舗（仮想店舗）を設置し、ユーザーに好きな商品をEメールなどで発注してもらい、受注した商品を発送するものである。ＨＭＶは原則として在庫を持たず、ユーザーから受注したＣＤは直接輸入業者や、卸売業者に発注し、発送は運送業者に委託して商品を届けている。

ＨＭＶがオープンしたオンラインショッピングサイト（注３０）は、国内盤、輸入盤を含め、67万タイトルものＣＤを扱っており、新星堂（20万曲）（注３１）、タワーレコード（11万曲）（注３２）などに比べてもそのデータベースの大きさは豊富で、オンラインＣＤショップの中でも最大級である。更に今年中に12万タイトル（注３３）を追加する予定である。

オンライン販売には、3つの利点がある。まず1つ目として、採算が取れないという理由から店舗に置かないＣＤを販売できることが挙げられる。限りある店舗スペースの中では、ユーザーのニーズが少ない旧譜やマイナーレーベル（注３４）などのＣＤを店舗に置くことはできない。しかしオンライン販売を行う事によって、販売見込の少ないＣＤを店舗に置かなくても、ユーザーから注文があった時にだけＣＤを発注し、販売することができるようになる。ユーザーにとっても店舗に置いていないＣＤが、自宅で好きな時に購入できるようになるのは利点である。2つ目に、新たな客層を取り込める可能性を持っている事が挙げられる。現在、ＣＤ小売店に足を運ぶのは流行に敏感な特定の購買層（10～20代の若年層）が中心となっている。それはＣＤ小売店が確実に売れる見込みのあるＣＤを優先的に大量に売り出そうとする傾向にあるからである。それに対し、30～40代の中高年は欲しいＣＤが置いていない、落ち着いてＣＤを選べない、忙しくて店舗に足を運ぶ時間が無いといった理由から、ＣＤ小売店離れが起きている。オンライン販売は、そのような中高年層が自宅で安心して、自分の欲しいＣＤを買える事ができ、今までＣＤ店に行きたくてもいけなかった購買層にＣＤを購入してもらうことが可能となる。3つ目に、新しいプロモーション経路ができる事が挙げられる。今までは、店頭のフリーペーパーなどが主な広告手段だったのだが、インターネットからも情報を発信する事ができ、ユーザーにとっても、ＣＤ小売店に足を運ばなくても自宅で情報を見ることができるようになった。現在、「ＣＤの販売売上は、予想通りの伸びを見せている」と村山氏は語る。

また、ＨＭＶは、オンラインショップを単独のヴァーチャル店舗としていちづけるのではなく､むしろ､店頭販売とオンラインショッピングが相乗効果で成長していくものとして見ている。ＨＭＶは今まで、ロケーションが良く、ＣＤの商品レンジ（注３５）が広ければユーザーは自然に足を運んでくるだろうという考え方から（注３６）、ユーザーの管理をしていなかった。しかし、ＣＤの売上が伸び悩んでいる現在、ＨＭＶは個々のユーザーに対して直接プロモーションをかける必要が出てきた。そこでオンライン販売を行う事によって、ネット上でＣＤを購入してくれたユーザーのデータ管理をし、例えば新譜の情報をダイレクトメールで流して店舗誘致する等のプロモーションをかけていく事が可能になった。と同時に、店舗に来てくれたユーザーには、オンライン販売のプロモーションを実施したりと、店舗とネットを組み合わせることで店舗の来客数の増加や、一人当たりのＣＤ購買単価の増加などの効果が出ると見ている。

第２節　デジタル配信普及とその対応

　インターネットなどのネットワークを使ってＣＤを販売するオンライン販売に対し、インターネットなどのネットワーク上から音楽データそのものを有料で配信するデジタル配信の出現により、音楽市場が大きく変容しようとしている。これまでＣＤは、パッケージメディア（注３７）に代表されるモノとして､レコード会社から卸売業者、そしてＣＤ小売店へと、一定の物流ルートを経由し､ユーザーに渡っていた。しかしデジタル配信はモノを介さず、音楽情報の形で音楽をやり取りすることができ、レコード会社からインターネットを通じてユーザーに渡るといった、今までとは違う流通ルートで楽曲を売買できるようになる。ユーザーの立場から見ても、従来は、ＣＤを買う場所はほとんどＣＤ小売店に限られていたが、デジタル配信によってユーザーは自宅でいつでも好きな時に好きな楽曲をダウンロードし、パソコンのハードディスクなどに保存して音楽を聞く事ができるという魅力を持っている。現在これだけＣＤが普及し、歌詞カードやパッケージへの愛着、ハードウエア（注３８）の充実があり、加えて、デジタル配信は未だ解決できてない様々な問題（注３９）を持っている事から考えると、今すぐＣＤの需要が急激に落ちるといった事は考えにくい。しかし、最近の急速なインターネット環境の整備から考えると、このような問題は数年先には解決されてしまうだろう。今後こうしたインターネット環境の向上でデジタル配信が音楽市場でシェアを伸ばしていくと、パッケージを主に販売するＣＤ小売店にとっては大きな問題となる。

　この問題に対し、ＨＭＶは音楽配信を脅威ではなくチャンスと見ている。現在、日本ではアーティストの楽曲の原盤権をレコード会社や所属プロダクションが持っているという理由から、レコード会社主導でデジタル配信が始まっている。ＨＭＶは、権利がレコード会社に所属していない独立系やインディーズ（注４０）のデジタル配信を始めているが、近い将来、権利がオープン市場に移行するマーケットの時代がくると見ており、そうなったときに専属アーティストにとらわれず、全ての楽曲をカバーできるＣＤ小売店のほうが有利と考えている。なぜなら、ユーザーはレーベル（注４１）で曲を選んでいるのではなく、アーティストやジャンルという尺度で選んでいるからである。ＨＭＶとしては、今は新しい市場が出てきたときにスムーズに移行できる様にオンライン販売でそのノウハウをつみ、いずれは配信ビジネスのリーダーになりたいと考えている。

おわりに

　以上、ＨＭＶは外資系大型ＣＤ店として日本に登場して以来、国内ＣＤ店のあり方に多大なる影響を与え、外資系大型ＣＤ店の特徴である店舗規模・大量在庫・新たな販売促進物を武器にユーザーのニーズにしっかりと応えた。そしてその結果、ユーザーの支持を瞬く間に確保し、国内ＣＤ店を追い抜き、急成長を遂げてきたのである。

しかし、ＣＤ全体の売上の伸び悩みという、全てのＣＤ小売店に降りかかる大きな問題が発生した。これを解決すべく新たなユーザー獲得に向け、ＨＭＶは、既に述べたように店舗販売の他にオンライン販売やデジタル配信にも目を向け、業界の中でも迅速な対応を遂げたのである。このように音楽を提供する為の流通チャンネルを幅広く持つことにより、店舗へ行く時間がない、等の問題を抱えるユーザーを含め、「音楽を聴きたい」と思う、より多くの人々に応えることが可能となったのである。

また、オンライン販売やデジタル配信を契機として来店したユーザーや、立地利便性だけを理由に来店したユーザーを取り込み、固定客化へと繋げる為には、他のＣＤ小売店と大差ない販売促進活動を行うだけではなく、店舗内容をより充実させ、更なるユーザーのニーズに応える必要がある。そうすることは店舗の独自性、即ちブランド性を確立することとなり、ユーザーの獲得に大きく関わってくるのである。例えば、元々試聴機に入っていたＣＤだけでなく、自分の聴きたいＣＤも試聴できるようにする等、音楽をより楽しむことの出来る空間を提供することで店舗のアミューズメント性が高まり、このことがＨＭＶブランドとなるのではないだろうか。

＜参考資料＞

　■アンケート分析結果

　　 10代～30代を中心とした男女100名に行った、新宿でのアンケート結果である。

（１）ＨＭＶとタワーレコード、どちらの店に行きますか。

（２）どういった理由で音楽ソフト店を選びますか。

■図１

■図２

＜参考文献＞

■文献

　梅田勝司著『最前線　音楽業界知りたいことがスグわかる！！』こう書房、2000年

　三野明洋著『最新　業界の常識　よくわかる音楽業界』（株）日本実業出社、　　　　　　　　2000年

　小之内正著『インターネットで変わる音楽業界』株式会社アスキー、　　2000年

　小野郁夫著『一目で分かる外資系企業の系列と勢力地図』　　　　　　　（株）日本実業出版社、1992年

　村田昭治著『マーケティング用語辞典』日本経済新聞社、1987年

　ＨＭＶ内部資料（ＦＷ時配布）

■　新聞記事

　日経流通新聞　2000年8月19日

　日経流通新聞　1999年11月2日

　日経産業新聞　1999年10月13日

　日経産業新聞　1999年9月21日

■　インターネット　

　ＨＭＶ『http://www.hmv.co.jp』

　ＴＯＷＥＲ　ＲＥＣＯＲＤＳ『http://www.towerrecords.co.jp』

　新星堂『http://www.shinseido.co.jp』

　日本レコード協会『http://riaj.japan-music.or.jp』